Non siamo di fronte a una singola annata negativa, ma a un nuovo equilibrio di mercato. Un equilibrio più esigente, caratterizzato da ritorni inferiori, meno spazio per la frutta di qualità media e un divario sempre più netto tra chi produce bene e chi rimane intrappolato nella fascia intermedia.
La stagione 2025-2026 ha lanciato un segnale poco rassicurante all’industria ciliegicola cilena: anche con meno prodotto disponibile, i prezzi non sono risaliti. Il Cile ha esportato circa 112 milioni di casse, circa 13 milioni in meno rispetto al record della stagione precedente, e nonostante ciò i ritorni non hanno mostrato una ripresa.
Se il problema fosse stato esclusivamente un eccesso temporaneo di offerta, sarebbe bastato produrre meno perché il mercato reagisse. Ma non è successo.
Questo è probabilmente il punto centrale della stagione: non siamo di fronte a una singola annata negativa, ma a un nuovo equilibrio di mercato. Un equilibrio più esigente, caratterizzato da ritorni medi inferiori, meno spazio per la frutta di qualità media e un divario sempre più netto tra chi produce bene e chi rimane intrappolato nella fascia intermedia.
Dal punto di vista operativo, la situazione può essere riassunta in quattro priorità: rigore nella gestione dei costi, qualità come requisito di accesso al mercato, curva dei calibri orientata alla marginalità e lucidità nelle decisioni relative a investimenti, nuovi impianti o espianti.
In C&D Agromanagement elaboriamo da sette stagioni la nostra Analisi delle liquidazioni delle ciliegie, con l’obiettivo di aiutare i produttori a comprendere i propri risultati economici, confrontare le condizioni applicate dalle aziende esportatrici e svolgere attività di benchmarking produttivo sulla base di dati reali.
Quest’anno il campione ha incluso 37,3 milioni di chilogrammi, 45 aziende esportatrici, 31 varietà, ritorni netti per circa 80 milioni di dollari (circa 69,72 milioni di euro) e una superficie equivalente di circa 3.700 ettari, pari a circa il 6% della superficie nazionale.
Al di là delle dimensioni del campione, ciò che conta è il segnale fornito dai dati. Il ritorno netto medio ponderato della stagione 2025-2026 è stato di 2,36 US$/kg (2,06 €/kg), appena superiore ai 2,27 US$/kg (1,98 €/kg) del 2024-2025 e ben lontano dai 5,26 US$/kg (4,58 €/kg) registrati nel 2023-2024.
Due stagioni consecutive vicine allo stesso livello minimo impongono un cambiamento nel modo di interpretare il business.
La tabella conferma il segnale di fondo evidenziato in apertura: oltre i 100 milioni di casse, in assenza di variazioni significative della domanda, il mercato sembra essersi stabilizzato su un livello di ritorno più basso.
La discussione, quindi, non può più limitarsi all’attesa che il prossimo anno “torni la normalità”. La normalità potrebbe essere proprio questa.
Il grafico storico dei ritorni per settimana di partenza delle spedizioni evidenzia chiaramente questo cambiamento. La curva 2025-2026 è rimasta depressa per buona parte della stagione, confermando ancora una volta come le settimane più tardive concentrino un rischio sempre maggiore.
Dal report sulle liquidazioni emerge che circa la metà dei chilogrammi è stata spedita in settimane caratterizzate da un ritorno medio inferiore a 2 US$/kg (1,74 €/kg), mentre solo una quota ridotta ha raggiunto o superato i 4 US$/kg (3,49 €/kg).
Il calibro continua a essere una delle variabili più importanti nello spiegare le differenze di ritorno. Nella stagione 2025-2026, un calibro XL ha superato di poco 0,6 US$/kg (0,52 €/kg), mentre il 4J si è attestato intorno a 3,9 US$/kg (3,40 €/kg).
La differenza rimane enorme e conferma che, in molti scenari produttivi, i frutti di piccolo calibro lasciano margini pressoché nulli.
Tuttavia, il messaggio non è semplicemente quello di “produrre frutti più grandi a qualsiasi costo”. Il rapporto evidenzia infatti un aspetto importante: anche il premio marginale associato all’aumento del calibro si è ridotto.
Nelle ultime due stagioni, il passaggio da un calibro all’altro non ha più garantito gli stessi premi del passato e il 5J appare più come un’opportunità legata a situazioni specifiche che come un obiettivo gestionale pienamente affidabile.
La domanda corretta, quindi, non è soltanto come produrre più frutti 4J o 5J. Bisogna chiedersi quanto costa ottenere quella distribuzione dei calibri e se tale costo viene compensato dal ritorno economico.
L’obiettivo non dovrebbe essere inseguire il calibro massimo per orgoglio tecnico, ma costruire una curva commerciale capace di sostenere la marginalità.
Il primo fronte su cui intervenire è quello dei costi, senza però intendere la gestione come una semplice riduzione della spesa. Non significa smettere di fare tutto né trasformare la gestione agronomica in un freddo foglio di calcolo.
Significa modificare la logica con cui viene giustificata ogni decisione.
Per anni, in un settore capace di generare ritorni eccezionali, molte decisioni venivano giustificate con frasi come “sono solo 10 chili di ciliegie per ettaro”, “è solo un trattamento in più”, “non hai nulla da perdere” oppure “sul totale incide poco”.
Quando i ritorni erano elevati, questo modo di ragionare poteva passare inosservato. Oggi non più.
Nel nuovo scenario, ogni peso investito deve essere in grado di generare un ritorno. Ogni trattamento, intervento, consulenza, assunzione o investimento deve rispondere a domande concrete: quanti chilogrammi aggiuntivi produce? Quale miglioramento del calibro genera?
Quale rischio consente di evitare? Quanto valore aggiunge realmente? Se la risposta non è chiara, probabilmente ci troviamo di fronte a una voce di spesa che deve essere nuovamente messa in discussione.
La ciliegia sta entrando in una fase che altre specie frutticole conoscono molto bene. L’uva da tavola, le mele e altri comparti caratterizzati da margini ridotti convivono da anni con crisi, aggiustamenti e mercati estremamente competitivi.
Sono settori che hanno conseguito veri e propri “dottorati” in efficienza: uso preciso degli input agricoli, controllo delle operazioni, produttività per ettaro, meccanizzazione, tempestività della raccolta e gestione accurata della manodopera.
Il comparto ciliegicolo, abituato a ritorni straordinari, ha ancora margini per imparare da queste industrie. L’efficienza non può più essere considerata un vantaggio aggiuntivo, ma una condizione necessaria per rimanere sul mercato.
La sfida non consiste nel spendere meno per principio. Consiste nel fare in modo che ogni spesa abbia un obiettivo economico chiaro e sia in grado di giustificare la propria presenza nel budget.
D’ora in avanti, le decisioni non dovrebbero essere valutate soltanto in termini di peso cileno per ettaro, ma di ritorno per ettaro. Perché quando il business cambia ciclo, i costi smettono di essere valutati semplicemente per quanto costano e iniziano a esserlo per il valore che generano.
Anche sul fronte varietale i segnali devono essere interpretati con attenzione. Le tre principali varietà a livello nazionale, Lapins, Santina e Regina, continuano a concentrare una quota rilevante dei volumi esportati e rappresentano anche la parte più consistente del campione analizzato.
Santina mantiene ritorni superiori tra le varietà con i maggiori volumi, mentre Lapins e Regina risentono maggiormente della pressione legata a finestre commerciali più congestionate.
Il punto centrale non è stabilire se una varietà sia buona o cattiva in assoluto. Né si può affermare che le nuove genetiche garantiscano sempre risultati migliori.
Alcune possono mostrare segnali interessanti, soprattutto nelle finestre precoci o in nicchie specifiche, ma rappresentano ancora una quota ridotta dei volumi. Più che trarre conclusioni definitive, è quindi necessario continuare a monitorarle e valutarle sulla base di dati propri.
Sarebbe tuttavia un errore interpretare l’attuale stabilità delle varietà leader come un invito a smettere di osservare le nuove alternative. L’innovazione genetica è un processo lento e richiede anni di valutazioni prima di poter trarre conclusioni solide.
L’esperienza di specie come l’uva da tavola dimostra che una parte significativa del rinnovamento e della competitività del settore è derivata proprio dalla genetica, con la progressiva sostituzione di varietà che per decenni erano sembrate insostituibili.
Non sappiamo quali saranno le varietà dominanti nei prossimi dieci anni, ma sappiamo che smettere di osservare, sperimentare e imparare dai nuovi materiali sarebbe un errore.
Le decisioni varietali devono quindi essere prese con più prudenza che entusiasmo. Ciò che conta non è che una varietà sia nuova o tradizionale, ma che disponga di una finestra commerciale difendibile, buona qualità, tenuta costante, una distribuzione dei calibri adeguata e un sufficiente supporto commerciale.
Alcune nuove varietà probabilmente guadagneranno spazio. Altre usciranno rapidamente di scena. E alcune varietà tradizionali continueranno a funzionare soltanto se gestite in condizioni produttive e commerciali molto precise.
La prossima stagione non parte da zero. Arriva dopo due anni consecutivi di ritorni bassi e in un settore in cui una superficie ancora rilevante deve entrare in produzione.
Il clima potrà sempre modificare gli equilibri, ma non può rappresentare una strategia. La strategia deve concentrarsi su ciò che il produttore può effettivamente controllare: costi, produttività, qualità, calibro, condizione del prodotto, finestra commerciale e decisioni di investimento.
La risposta non consiste soltanto nell’attendere una ripresa del mercato, ma nel migliorare l’efficienza all’interno di ogni azienda agricola, mettere in discussione ogni peso speso e aumentare i livelli produttivi per distribuire meglio i costi fissi.
Tutto questo richiede lucidità. Alcuni impianti potranno competere all’interno di questo nuovo equilibrio, altri probabilmente no. Alcune varietà continueranno ad avere spazio, altre dovranno essere rivalutate.
Determinate pratiche gestionali, giustificate quando i ritorni erano elevati, oggi devono essere sottoposte a una nuova valutazione.
Non si tratta di perdere fiducia nella ciliegia. Si tratta di smettere di gestirla come se il mercato fosse ancora quello di tre o quattro stagioni fa.
La stagione 2025-2026 ha confermato che una riduzione dei volumi non è sufficiente a determinare automaticamente una ripresa dei prezzi. Il mercato sembra aver trovato un nuovo equilibrio, più basso e più selettivo.
In questo scenario, il margine ancora nelle mani del produttore dipende meno dall’attesa di una reazione del mercato e molto di più dalla capacità di eseguire correttamente ogni fase del processo produttivo.
Rigore nei costi. Qualità come requisito di accesso al mercato. Una curva dei calibri orientata alla marginalità, non all’orgoglio tecnico. Finestre commerciali ben pianificate. Produttività per ettaro.
Uso efficiente degli input agricoli e della manodopera. E decisioni tempestive quando un impianto, una varietà o una pratica gestionale smettono di essere economicamente sostenibili.
Nulla di tutto questo è nuovo. La novità è che non è più facoltativo.
Il comparto ciliegicolo cileno rimane un’industria straordinaria, informata e tecnicamente avanzata, con vantaggi difficili da replicare. Ma è entrato in una fase più matura.
Una fase in cui non sarà più sufficiente produrre ciliegie: sarà necessario produrre il frutto giusto, al costo giusto, nella finestra giusta e con sufficiente lucidità da accettare che ogni decisione deve essere sostenuta da un ritorno economico.
Francisco Duboy e Sebastian Cartwright
C&D AgroManagement
Fonte: Vision magazine
Fonte immagine: Stefano Lugli
28 lug 2023
Lo studio condotto dai ricercatori del gruppo di ricerca post-raccolta (Orihuela, Spagna) è stato quello di esaminare l'efficacia dei trattamenti con jasmonato di metile (MeJA), nel ridurre il cracking sui frutti di ciliegio durante le fasi di maturazione e di raccolta.
23 feb 2024
ANA Chile, un'azienda cilena leader nella gestione globalizzata delle varietà di frutta, ha lanciato questa ciliegia sul mercato asiatico. Nel 2023, l'azienda ha venduto 2,4 milioni di piante a produttori locali, estendendo la coltivazione a oltre 2.200 ettari in Cile.
21 set 2026
A Godolesh, nel distretto di Elbasan, la raccolta delle ciliegie sostiene l’economia locale con una varietà autoctona, prezzi favorevoli e forte domanda. Il ritorno degli agricoltori dall’emigrazione racconta oggi un modello agricolo sostenibile per l’intera Albania.
21 set 2026
La stagione 2025-2026 conferma un nuovo equilibrio per le ciliegie cilene: ritorni più bassi, qualità e calibro decisivi, costi sotto controllo ed efficienza diventano essenziali per difendere margini, produttività e competitività dei produttori in Cile sul mercato.
