Contratti, anticipi e fiducia: lezioni legali apprese da una controversia multimilionaria nel settore delle ciliegie

L’avvocato Álvaro Jofré, che rappresenta investitori stranieri e un esportatore cileno in un contenzioso giudiziario legato a un’operazione commerciale nel settore delle ciliegie, invita a prestare maggiore attenzione all’informalità, alla debolezza dei contratti e alla mancanza di due diligence nelle operazioni.

L’avvocato, che in Cile rappresenta investitori stranieri e un esportatore cileno in una controversia nata da un affare legato alle ciliegie, analizza quelle che, a suo giudizio, continuano a essere le principali debolezze dei contratti nel settore frutticolo.

Garanzie, anticipi, penali, esclusività e rispetto degli impegni emergono come elementi centrali per tutelare il patrimonio delle parti e la reputazione del Cile agli occhi degli investitori internazionali.

L’industria agrofrutticola cilena muove ogni stagione miliardi di dollari e opera in alcuni dei mercati più esigenti del mondo. Tuttavia, una parte significativa delle operazioni continua a essere strutturata sulla base di elementi storicamente tipici del settore: rapporti personali, anticipi, fiducia, impegni di consegna futura e contratti che possono estendersi per diverse stagioni.

Contratti e fiducia

Questo modello ha permesso di costruire rapporti commerciali di lungo periodo, ma la crescente dimensione economica del settore, la presenza di investitori stranieri e la volatilità dei mercati stanno imponendo una riflessione su quanto spazio possa ancora essere lasciato alla fiducia quando sono in gioco milioni di dollari.

È questo il punto sollevato da Álvaro Jofré, avvocato e socio fondatore di Jofré y Cía., che rappresenta una delle parti coinvolte in una controversia derivante da un’operazione di esportazione di ciliegie. Il caso comprende procedimenti arbitrali e penali relativi a un contratto di fornitura di frutta e ad anticipi per un valore di circa diversi milioni di dollari.

Secondo le informazioni fornite nel corso di questa intervista, l’operazione sarebbe iniziata nel 2024, quando alcuni investitori stranieri avrebbero concordato l’acquisto, per otto stagioni, della produzione di ciliegie legata al produttore coinvolto, versando circa 2 milioni di dollari statunitensi (circa 1,7 milioni di euro) come anticipo sul prezzo futuro, oltre ad altre risorse aggiuntive.

Standard giuridici e due diligence

Dopo una stagione commerciale negativa, sarebbe sorta una controversia sulle obbligazioni contrattuali e successivamente sarebbero stati avviati diversi procedimenti giudiziari.

Jofré utilizza il caso per sollevare una questione che, sostiene, va ben oltre la singola controversia: l’industria frutticola cilena sta utilizzando standard giuridici adeguati alle dimensioni economiche delle operazioni che realizza?

A suo giudizio, per rispondere è necessario rivedere diversi aspetti, dai contratti e dalle garanzie alle modalità con cui viene condotta una due diligence prima di concedere finanziamenti, acquistare produzione futura o assumere impegni per più stagioni produttive.

In un’intervista a Diario Frutícola, l’avvocato suggerisce quali misure dovrebbero adottare produttori, esportatori e investitori per ridurre il rischio di contenziosi e spiega perché, a suo avviso, la fiducia commerciale deve essere accompagnata da regole chiare.

Álvaro, qual è la tua opinione su come vengono gestiti oggi gli affari nel settore frutticolo dal punto di vista giuridico?

Nella mia esperienza di oltre dieci anni nel settore, posso affermare con responsabilità che esiste un livello molto elevato di informalità, accordi precari, contratti difficilmente eseguibili e una generale mancanza di accuratezza nel contesto di operazioni che valgono milioni e milioni di dollari.

È un fenomeno che non trova riscontro in altre transazioni di questa portata.

Hai qualche esempio di cattiva pratica e di come un produttore, un esportatore o un investitore possa tutelarsi?

L’eccesso di fiducia mi sembra dannoso e può prestarsi ad abusi. Credo che in questo settore si stia confondendo la fiducia nella controparte con una sorta di fede cieca nelle sue dichiarazioni, nelle proposte, nelle garanzie e così via.

Questo vale per tutti coloro che partecipano al processo e il rischio può essere mitigato attraverso un’analisi preliminare dell’operazione. Non deve necessariamente trattarsi di qualcosa di complesso, sofisticato o costoso: può essere una verifica semplice, basata in gran parte su informazioni pubbliche, che consenta di avere una percezione reale della situazione.

Non una fantasia erroneamente chiamata “fiducia”, della quale, purtroppo, si è abusato.

Partendo dal caso in cui sei coinvolto come avvocato, che riguarda un’operazione nel settore delle ciliegie con investitori stranieri e contratti pluriennali, quale diresti sia la prima grande lezione?

In qualità di rappresentante delle parti che si ritengono danneggiate dall’operazione, la lezione è quella di non basare tutto sulla “fiducia” nella controparte, ma di applicare gli standard più rigorosi comunemente utilizzati in qualsiasi transazione internazionale di valore milionario, adattandoli a ciò che è necessario per consentire il funzionamento dell’attività.

È un’industria che, per funzionare, necessita di capitali stranieri e ha bisogno che questi siano meno “rigidi” rispetto ai finanziamenti bancari. Questo è comprensibile, ma non può significare che vengano trasferiti milioni di dollari confidando esclusivamente nella parola di un imprenditore, senza costituire garanzie vincolanti o senza prevedere dichiarazioni e garanzie contrattuali.

Deve esistere una soluzione intermedia che renda l’operazione praticabile e allo stesso tempo protegga i capitali stranieri.

È importante chiarire che non si tratta di proteggere gli investitori stranieri a discapito dei produttori cileni, ma di salvaguardare l’immagine e la reputazione del Cile come Paese affidabile in cui fare affari, considerando l’impatto positivo che il settore delle ciliegie ha sullo sviluppo del Cile e, in particolare, della Regione del Maule.

Che cosa si sarebbe dovuto fare diversamente in questo caso per evitare di arrivare in tribunale e qual è lo stato attuale del procedimento?

La prima parte della risposta è ovvia, ma evidenzia qualcosa che considero molto scorretto. Se i produttori avessero rispettato la parola data, non sarebbe stato necessario avviare un contenzioso.

Inoltre, i miei clienti hanno proposto diverse alternative per affrontare insieme i problemi, ma il produttore si è chiuso nella propria posizione negativa, arrivando, secondo quanto sosteniamo, anche a rifiutare il dialogo, dando priorità esclusivamente al proprio interesse economico.

Sono stati compromessi rapporti personali di fiducia, un’intera impresa, relazioni con investitori stranieri e altri elementi. Sarebbe stato sufficiente, secondo la nostra posizione, rispettare gli impegni e gli accordi per evitare di arrivare in tribunale.

Attualmente sono in corso diversi procedimenti giudiziari, sia civili sia penali, che richiederanno tempo per arrivare a una conclusione.

Il sistema giudiziario cileno non è agile quanto si vorrebbe, ma la giustizia arriva e, a mio giudizio, accadrà anche in questo caso.

Nell’industria frutticola cilena molte operazioni si basano su rapporti di fiducia, anticipi, liquidazioni future e impegni di consegna della frutta. Come dovrebbe essere bilanciata questa fiducia commerciale con tutele giuridiche concrete, affinché il business sia sostenibile e non finisca in tribunale?

Come dicevo, da una parte ci sono i finanziamenti bancari tradizionali, che richiedono garanzie e impongono condizioni che renderebbero praticamente insostenibile l’attuale modello di business, soprattutto considerando la tendenza al ribasso dei prezzi.

All’estremo opposto c’è la situazione attuale: investitori che credono e si fidano di qualsiasi cosa, con una consulenza specialistica, economica, tecnica e giuridica, scarsa o inesistente, e che trasferiscono milioni di dollari con la sola “speranza” di avere una buona stagione. Entrambi gli estremi sono insostenibili.

Questo settore ha bisogno di una soluzione intermedia, nella quale condizioni e regole vengano verificate e rese esplicite prima di concludere le operazioni, in modo che funzionino come veri deterrenti senza però bloccare il flusso dei capitali.

Nel mondo di oggi è perfettamente possibile, ma qui continuano a essere applicate logiche molto antiquate che non sono più sostenibili e che mettono seriamente a rischio la continuità del settore.

Quando si firma un contratto di compravendita della frutta per più stagioni, quali clausole sono imprescindibili per tutelare le parti? Penso, ad esempio, all’esclusività della frutta, alle garanzie reali, ai pegni, agli anticipi, alle liquidazioni, alla qualità della frutta, agli inadempimenti, alle penali, all’arbitrato e ai meccanismi di uscita.

In realtà, tutti gli aspetti che menzioni sono rilevanti e meritano di essere valutati attentamente. Aggiungerei, come elemento per me fondamentale, l’esistenza di penali associate agli inadempimenti.

Penali oggettive, chiare e significative. Questo contribuisce a ridurre la propensione a dimenticare gli impegni assunti.

Detto questo, credo sia impossibile predisporre un elenco standardizzato di punti o questioni che debbano necessariamente far parte di un contratto. Accordi di queste dimensioni sono, e devono essere, costruiti su misura, non sulla base di un modello applicato in serie a decine o centinaia di operazioni.

Credo che proprio qui esista uno dei principali problemi che ho potuto osservare e che sta mettendo il sistema sotto forte pressione.

Dal punto di vista del produttore agricolo, quali errori contrattuali o finanziari possono mettere a rischio il patrimonio, la reputazione e la continuità produttiva? Che cosa dovrebbe fare un agricoltore per organizzare correttamente le proprie società, le garanzie e gli impegni commerciali prima di cercare finanziamenti o acquirenti internazionali?

Buon senso, responsabilità interna e rispetto della parola data sono una buona risposta. Un produttore responsabile, che opera entro i limiti della fiducia che gli è stata accordata e che rispetta i propri impegni, non dovrebbe avere difficoltà.

Il problema sorge quando si verificano abusi, quando i flussi finanziari vengono pianificati male, quando vengono ignorate determinate eventualità o quando non è chiaro quali obbligazioni si stiano assumendo.

È in queste situazioni che, di fronte alle difficoltà, può emergere la tendenza ad attribuire agli altri tutte le responsabilità, senza riconoscere le proprie né gli effetti economici negativi delle decisioni prese.

Quando si verificano abusi o inganni, l’intero mercato ne risente. Non vedo come una situazione di questo tipo possa non avere un impatto sul settore. In primo luogo, perché difficilmente l’investitore coinvolto avrà voglia di tornare a fare affari in Cile.

In secondo luogo, perché altri soggetti interessati al potenziale del settore frutticolo cileno potrebbero pensarci due volte prima di investire nel Paese dopo aver osservato situazioni dannose di questo genere.

Un mercato fondamentale per il Cile è la Cina, soprattutto per le ciliegie. In base alla tua esperienza, perché la fiducia, il rispetto della parola data e la chiarezza contrattuale sono valori così sensibili quando si fanno affari con aziende cinesi?

Nelle interazioni che ho avuto nel corso della mia carriera con imprenditori di quel Paese, ho potuto osservare un forte senso di rispetto per la parola data e per la fiducia nella controparte.

Per loro questo conta molto, talvolta più di contratti lunghi decine di pagine: attribuiscono un grande valore alla parola.

È spiacevole, ma in Cile questi confini possono diventare meno chiari, soprattutto quando ci si confronta con controparti caratterizzate da una distanza culturale significativa, come avviene con la Cina.

In un mondo così variabile e instabile, mi sembra molto rischioso mettere in discussione quello che, nella loro cultura d’impresa, rappresenta un elemento centrale delle relazioni commerciali. Il rischio di compromettere questo rapporto commerciale cresce e, se non si impara la lezione, le conseguenze potrebbero essere molto negative.

Al di là di questo caso specifico, quale impatto possono avere conflitti di questa natura sulla reputazione del Cile come fornitore affidabile di frutta fresca? Esiste il rischio che controversie private finiscano per influenzare la percezione degli investitori stranieri o degli acquirenti internazionali nei confronti del Paese?

Non ho dubbi sul fatto che casi come quello che sto seguendo possano avere ripercussioni più ampie sul prestigio commerciale del Cile. Ho ascoltato personalmente gli investitori coinvolti esprimersi in termini che nessuno vorrebbe sentire riferiti al sistema imprenditoriale cileno.

Qualcuno pensa davvero che questi commenti non vengano ripetuti all’estero? Prima di arrivare a una regolamentazione eccessiva e trasformare l’attuale sistema in un modello non sostenibile, credo sia arrivato il momento di innalzare gli standard etici e professionali e di assumere un impegno di lungo periodo nei confronti del settore, accettandone tanto gli aspetti positivi quanto quelli negativi.

Continuare con comportamenti abusivi, tentare di eludere i problemi o ottenere vantaggi non dovuti potrebbe costare molto caro all’intero Paese, soprattutto agli operatori intermedi e di piccole dimensioni dell’industria. Sono in gioco moltissimi posti di lavoro.

Se dovessi fornire una guida pratica a esportatori, agricoltori e investitori che stanno per firmare contratti frutticoli di lungo periodo, quali sarebbero le cinque tutele minime che non dovrebbero mai mancare per evitare frodi, inadempimenti o conflitti in grado di bloccare gli investimenti?

In realtà credo di aver già risposto a questa domanda. Non esistono necessariamente cinque, sei, sette o otto elementi. In alcuni casi possono bastarne tre o due, in altri possono servirne quindici.

Il punto centrale riguarda due aspetti. Il primo è applicare a questa industria ciò che costituisce uno standard nelle operazioni di queste dimensioni in altri settori: un’analisi tecnica e giuridica specifica per ogni singolo caso.

Il secondo è che le parti non rappresentino in modo distorto la propria situazione e non abusino della propria posizione, ma rispettino in buona fede ciò che hanno concordato.

Naturalmente, il primo elemento contribuisce molto a far sì che anche il secondo funzioni. È su questi due aspetti che si gioca l’intera partita.

Fonte: www.diariofruticola.cl

Fonte immagine: Stefano Lugli

Cherry Times - Tutti i diritti riservati