Il “modello della ragnatela” applicato alle ciliegie cilene nel mercato cinese

Rivedendo i miei appunti di quei tempi di studio, all'Università del Cile, ho colto con il Teorema della Ragnatela*, un concetto che anche in classe esemplifichiamo con l'agricoltura. Oggi, riflettendo sulla situazione attuale, è incredibilmente pertinente analizzare e comprendere queste dinamiche.

Questo teorema della ragnatela può spiegare le fluttuazioni dei prezzi e della produzione nel mercato delle ciliegie cilene, specialmente nella sua relazione con la domanda del mercato cinese. Questo modello è rilevante perché le ciliegie hanno un ciclo di produzione annuale e sono soggette a fattori come la stagionalità, l'offerta limitata e le variazioni della domanda.

Come si applica il modello

1. Anno iniziale: prezzi elevati e grande domanda in Cina

• In un determinato anno, le ciliegie cilene raggiungono prezzi record in Cina grazie alla loro alta qualità, al loro posizionamento come regalo di lusso e alla crescente classe media cinese.
• I produttori cileni, motivati da questi guadagni, decidono di espandere le loro colture.

2. Anno successivo: Eccesso di offerta

• Con più produttori che entrano nel mercato e una maggiore produzione di ciliegie, il mercato cinese si satura.
• Questo eccesso di offerta porta a un calo dei prezzi, che influisce sulla redditività degli agricoltori.

3. Regolazione nella produzione

• Dopo un anno di prezzi bassi, molti produttori riducono gli investimenti o il volume di produzione, il che genera scarsità di mercato l'anno successivo.
• L'offerta più limitata provoca un nuovo aumento dei prezzi, riavviando il ciclo.

Immagine 1: . Claudio Araya, Responsabile tecnico Frusan, Cile.

Fattori che intensificano il modello

Domanda altamente stagionale

• Le ciliegie cilene sono popolari in Cina durante il capodanno cinese (29 gennaio di quest'anno), concentrando le vendite in un periodo molto breve.
• Un piccolo squilibrio tra domanda e offerta in questo momento può generare fluttuazioni estreme dei prezzi. Quest'anno abbiamo anche spedito circa il 90% prima del Capodanno cinese quando i precedenti credo fosse tra il 68 e il 75%.

Costi di esportazione e logistica

• Il trasporto di ciliegie fresche richiede velocità e cura, il che aggiunge pressione sui prezzi nei momenti di forte domanda.

Fattori esterni

• Cambiamenti nelle politiche di importazione della Cina, problemi come quello del 2021 della cassa con Covid1; eventi climatici in Cile, o anche alterazioni delle preferenze dei consumatori cinesi.

Strategie per mitigare l'effetto del modello

1. Diversificazione dei mercati

• Esportare in paesi diversi dalla Cina per ridurre la dipendenza da un unico mercato sembrerebbe essere fondamentale. Insieme alla strategia di espandere il mercato all'interno della stessa Cina esplorando altre città.

2. Miglioramento della pianificazione

• Utilizzo della domanda e dei dati di previsione per adeguare la produzione ed evitare eccessi di offerta. Qualcosa di molto difficile, ma non impossibile. All'epoca a Uvas a USA è successo qualcosa di simile. Ricordo di aver trovato un numero che gli Stati Uniti consumavano 3 milioni / scatola a settimana e noi, in Cile, inviavamo circa 6 milioni di scatole / settimana. Voglio dire, lo sappiamo. Dobbiamo cercare il modo di poter controllare / pianificare.

3. Accordi commerciali e contratti futuri

• Stabilire i prezzi in anticipo per proteggere i produttori da fluttuazioni estreme. Forse facile in teoria, ma complesso dal punto di vista commerciale. Ma senza dubbio, è un'alternativa tra le tante che dobbiamo cercare.

4. Promozione di consumo fuori stagione

• Incoraggiare la vendita di ciliegie oltre il capodanno lunare per stabilizzare la domanda durante l'anno. Questo è ciò che si vede esattamente oggi, e molto. Molti degli esportatori, camminano l'intero piano più grande laggiù, in Cina, proprio lavorando in tutti e più punti qui visti. Questa è una delle strade.

Immagine 2: Il modello della ragnatela applicato alle ciliegie cilene.

Conclusioni - 1

Il modello della ragnatela illustra come le ciliegie cilene affrontino i cicli di prezzo nel mercato cinese a causa dell'interazione tra domanda e offerta. Una migliore pianificazione e strategie di diversificazione possono aiutare i produttori a ridurre i rischi e stabilizzare la redditività a lungo termine.

Cosa succede se la prossima stagione la produzione aumenta o si mantiene?

Se l'anno successivo la produzione di ciliegie cilene non diminuisce, ma si mantiene costante o aumenta, l'effetto del modello della ragnatela si intensifica e il mercato può entrare in un ciclo di sovrapproduzione cronica. Ecco cosa succederebbe:

1. Eccesso di offerta prolungato

• Quando la produzione non diminuisce dopo un anno di prezzi bassi, il mercato cinese deve affrontare un'offerta ancora maggiore nella stagione successiva.
• Questo provoca un calo più drastico dei prezzi, poiché la capacità di assorbimento del mercato (domanda) non cresce allo stesso ritmo dell'offerta.
• Le ciliegie perdono il loro valore di esclusività, il che può influenzare la loro percezione come prodotto premium in Cina. Uno dei grandi problemi che bisogna gestire per non arrivare a questo punto.

2. Impatto sui produttori

Piccoli produttori

• Sono i più colpiti, poiché i loro margini di profitto sono più bassi e hanno meno capacità di sopportare prezzi bassi. Molti potrebbero uscire dal mercato. Ricordiamo che molti devono coprire i costi di investimento. Un grande compito in questi periodi critici.

Grandi produttori

• Potrebbero sopravvivere a causa delle economie di scala, ma devono comunque affrontare sfide legate allo stoccaggio, al trasporto e ai margini ridotti. Considera anche, qui i grandi tendono a "mettere le uova in diversi cestini", cioè non ci sono solo ciliegie all'interno dei campi di grandi superfici.

3. Conseguenze sul mercato

Usura del marchio "ciliegie cilene"

• Se i prezzi scendono troppo, le ciliegie cilene potrebbero smettere di essere percepite come un prodotto premium e passare a competere nel segmento dei prodotti a basso costo. Un altro "fantasma" che appare già e spaventa se prendiamo in considerazione il 2021, più questo complesso 2025 che sta arrivando.
• Questo riduce la redditività del settore a lungo termine.

Accumulo di scorte

• Le ciliegie sono deperibili, quindi un eccesso di offerta può portare a enormi perdite se non vengono vendute rapidamente.

4. Fattori che aggravano il problema

Competenza di altri paesi

• Altri esportatori, come l'Australia o la Nuova Zelanda, potrebbero sfruttare il contesto per conquistare il mercato offrendo prodotti differenziati.

Domanda limitata

• Anche se la domanda in Cina cresce, ha un limite a breve termine, soprattutto se il mercato è saturo di ciliegie.

5. Cosa succede se la produzione continua ad aumentare anno dopo anno?

• Se la tendenza continua, il mercato potrebbe stabilizzarsi a prezzi bassi a causa di un'offerta strutturalmente superiore alla domanda.

Ciò potrebbe portare a una ristrutturazione del settore

• Alcuni produttori si ritirano dal mercato.
• Solo i più efficienti e diversificati sopravvivono.
• Vengono sviluppate strategie di mercato più sofisticate (ad esempio, campagne di marketing per espandere la domanda).

Immagine 3: Team di Frusan in Cina per promuovere le ciliegie a marchio MissO.

Conclusioni - 2

Se la produzione non si adegua e continua ad aumentare, il settore può entrare in un ciclo di sovrapproduzione prolungato, con conseguenze negative per i prezzi e la redditività. Per evitare ciò, è fondamentale attuare strategie di diversificazione, controllo dell'offerta e promozione del consumo, garantendo una crescita sostenibile per le ciliegie cilene nel mercato cinese.

Immagini: Claudio Araya e Frusan

Claudio Araya
Responsabile tecnico Frutera San Fernando, Frusan, Cile

* Ndr. Il teorema della ragnatela è un modello sviluppato dall’economista N. Kaldor per spiegare le oscillazioni del prezzo di mercato nel tempo. Il teorema della ragnatela identifica sotto quali condizioni il prezzo converge all’equilibrio di mercato in presenza di aspettative statiche.

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