Nei supermercati di Guangzhou la frutta cilena continua a occupare uno spazio di rilievo. In particolare le ciliegie mantengono un forte richiamo per i consumatori locali, che le considerano ormai un prodotto tipico della stagione invernale.
Lo conferma Gonzalo Rubilar, direttore commerciale di ProChile a Guangzhou, che ha recentemente coordinato una serie di attivazioni promozionali nei punti vendita Walmart e Yonghui della città. Secondo Rubilar la domanda rimane solida grazie alla fiducia costruita negli anni e il pubblico cinese associa la ciliegia cilena a un gusto affidabile e a una qualità costante.
Questo legame si traduce in due principali modalità di consumo: l’acquisto per la famiglia e il regalo. Quest’ultimo in particolare ha un peso culturale significativo soprattutto durante le festività invernali.
La fiducia dei consumatori si rafforza ulteriormente quando il prodotto appare visivamente impeccabile, con frutti freschi brillanti dal colore intenso e con indicazioni di prezzo chiare in base al calibro e alla qualità esposte direttamente a scaffale. Rubilar sottolinea però che oggi la sfida non consiste solo nel vendere grandi volumi, ma anche nel preservare il posizionamento premium delle ciliegie cilene.
La campagna di quest’anno ha presentato alcune variabili che hanno aumentato il livello di difficoltà per il settore. Da un lato il calendario ha visto un Capodanno cinese più tardivo rispetto agli anni precedenti, dall’altro le condizioni climatiche in origine hanno anticipato la maturazione del prodotto.
Di conseguenza grandi volumi di ciliegie sono arrivati sul mercato cinese diverse settimane prima del periodo di acquisto più intenso tradizionalmente legato ai regali. Questo squilibrio temporale ha influenzato il mercato incidendo anche sui prezzi.
Nelle fasi iniziali della stagione il consumo si è concentrato soprattutto sugli acquisti quotidiani piuttosto che sulle grandi vendite legate al gifting. A complicare il quadro si aggiunge una maggiore prudenza dei consumatori.
Secondo Rubilar l’economia cinese non ha ancora completato la sua ripresa e ciò si riflette in comportamenti di spesa più cauti. I consumatori confrontano più alternative e tendono ad attendere l’avvicinarsi dei momenti di maggiore consumo prima di effettuare acquisti più importanti. Nonostante questo scenario la presenza costante delle ciliegie nei supermercati continua a garantire rotazione e visibilità grazie alla domanda quotidiana.
Per Rubilar non esiste una strategia unica per promuovere efficacemente le ciliegie cilene in Cina. Tuttavia alcuni elementi si dimostrano costantemente efficaci.
Il primo è la forza della marca di origine: il concetto di ciliegia cilena è ormai riconosciuto dai consumatori cinesi e viene associato a caratteristiche precise come colore intenso, sapore distintivo e una gamma ampia di calibri e varietà. Il secondo pilastro è l’affidabilità logistica, poiché l’intera filiera dalla raccolta al confezionamento fino al trasporto e alla distribuzione rappresenta una promessa di qualità.
Quando la catena funziona correttamente il risultato si traduce in freschezza e condizioni ottimali nel punto vendita. A questo si aggiunge il valore d’uso del prodotto: la ciliegia viene percepita come un frutto salutare legato alla stagione invernale e carico di simbolismi positivi soprattutto come dono di buon auspicio.
Nel retail di massa questa proposta funziona quando è supportata da elementi concreti come prezzi chiaramente esposti, rotazione costante del prodotto, degustazioni e segnaletica chiara sui calibri. Nei negozi premium assumono invece maggiore importanza la selezione, il packaging per il regalo e il racconto dell’origine e della stagione.
Nel punto vendita la degustazione rimane una delle leve promozionali più efficaci perché permette di ridurre la principale barriera all’acquisto: l’incertezza. Quando il consumatore assaggia il prodotto e ne conferma la qualità la probabilità di acquisto aumenta sensibilmente.
Parallelamente il mondo digitale gioca un ruolo sempre più strategico. In Cina i Key Opinion Leaders e i Key Opinion Consumers contribuiscono a generare visibilità e fiducia oltre a favorire conversioni rapide nelle piattaforme di e-commerce.
I KOL sono influencer con grandi community e forte capacità di amplificazione del messaggio mentre i KOC sono consumatori con audience più piccole ma altamente credibili e particolarmente efficaci nel generare fiducia attraverso recensioni e testimonianze.
Il live streaming inoltre permette di accelerare le decisioni di acquisto quando il messaggio è chiaro e focalizzato su pochi elementi chiave come calibro freschezza e destinazione d’uso del prodotto.
Anche lo storytelling della filiera ha dimostrato grande efficacia e i contenuti audiovisivi che mostrano il percorso dal frutteto alla tavola hanno raccolto milioni di visualizzazioni.
Per valutare l’efficacia delle iniziative promozionali Rubilar osserva una combinazione di indicatori quantitativi e qualitativi. Tra le metriche operative più rilevanti figurano le vendite nei giorni di attivazione rispetto a giornate comparabili, la velocità di rotazione del prodotto, la frequenza di riassortimento e il valore medio dello scontrino.
Allo stesso tempo anche i segnali raccolti direttamente nei negozi sono fondamentali come le domande dei clienti, le reazioni ai diversi calibri e la sensibilità alle variazioni di prezzo.
Queste informazioni vengono integrate con un dialogo continuo con importatori, distributori e retailer oltre a visite regolari nei mercati all’ingrosso, supermercati e piattaforme online per monitorare l’andamento reale del mercato.
Rubilar sottolinea inoltre l’importanza degli incontri tra operatori della filiera, come le cene organizzate da importatori tra cui Kingo con il supporto di ProChile. In queste occasioni esportatori e importatori possono discutere dell’andamento della stagione e condividere informazioni sui calibri più richiesti e sulle strategie di prezzo e distribuzione.
Nel lavoro quotidiano con il mercato cinese Rubilar evidenzia anche l’importanza degli aspetti culturali. La conoscenza del mandarino rappresenta un segnale immediato di rispetto e vicinanza nei confronti degli interlocutori locali.
Tuttavia la lingua è solo una parte del rapporto, perché in Cina vengono apprezzate soprattutto la chiarezza e la coerenza nel dichiarare con precisione cosa si offre e nel mantenere le promesse fatte.
Allo stesso modo la capacità di reagire rapidamente ai problemi diventa un elemento fondamentale per consolidare la fiducia dei partner commerciali.
Dal punto di vista di Guangzhou la stagione si presenta intensa e dinamica. L’interesse per la frutta cilena rimane elevato e il mercato continua a essere attivo anche se il consumatore è oggi più attento e selettivo nelle proprie scelte.
Nonostante ciò Rubilar individua una chiara opportunità: quando le ciliegie arrivano in buone condizioni con calibri adeguati, una presentazione curata e una comunicazione semplice la risposta del mercato resta positiva. La vera sfida per il settore è continuare a garantire un’esecuzione impeccabile lungo tutta la filiera proteggendo il valore della categoria.
Fonte: Global Times
Fonte immagine: Dario Fruticola. Didascalia: Gonzalo Rubilar, Direttore Commerciale di ProChile Guangzhou
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