PUBLIREDAZIONALE
A novembre 2022 TOMRA Food e ICOEL S.r.l. hanno raggiunto un accordo che definisce ICOEL partner commerciale integrato di TOMRA Food per l'Europa e partner preferenziale per le tecnologie dedicate alle ciliegie in America Latina.
Questo accordo sfrutta le sinergie tra le due aziende per rafforzare le vendite, i servizi e l'assistenza forniti ai clienti di ICOEL e a quelli di TOMRA Fresh Food (divisione di TOMRA Food).
TOMRA Food progetta e produce selezionatrici sensor based e soluzioni di calibratura e pelatura. ICOEL progetta e costruisce soluzioni per la lavorazione, la selezione, il confezionamento e la tracciabilità di frutta e ortaggi.
I macchinari di TOMRA Food e ICOEL sono spesso utilizzati negli stessi impianti di lavorazione e confezionamento, soprattutto in Europa.
In questa intervista doppia Benedetta Ricci Iamino, Global Cherry Category Director Tomra e Bruno Stravato, General Manager di ICOEL, approfondiscono l'importanza di questa partnership per i packer di ciliegie.
Qual è l’importanza dell’Italia per la categoria ciliegie di TOMRA? La partnership con ICOEL in questo senso può essere d’aiuto?
Benedetta Ricci Iamino: L'Italia è sicuramente uno dei mercati più importanti per la categoria ciliegie di TOMRA Food e rimarrà il nostro obiettivo principale. Grazie alla nostra forte partnership con Icoel negli ultimi anni, oltre il 50% dei sistemi di classificazione elettronica presenti nel Paese sono di TOMRA. Prevediamo di aumentare questo numero nei prossimi due anni, grazie al crescente interesse per le nostre tecnologie da parte dei clienti italiani, che sanno di poter contare su TOMRA e ICOEL per prendersi cura delle loro ciliegie.
Benedetta Ricci Iamino, Global Cherry Category Director (Tomra)
Bruno Stravato: L’Italia, con il suo quinto posto e le sue 18 varietà di ciliegie, resta uno dei più importanti produttori sul mercato internazionale. In particolar modo in alcuni territori come Puglia, Campania, Veneto, Emilia, ci sono zone in cui c’è una forte vocazione nella produzione delle ciliegie; basti pensare che a sud di Bari si producono circa 100.000 tonnellate annue.
Con questi dati alla mano è facile comprendere come la richiesta di impianti per la lavorazione con tecnologie all’avanguardia, in grado di sostenere i ritmi della domanda di questo mercato, sia molto alta. Con uno scenario come quello appena presentato, l’Italia, in cui abbiamo già proficue e longeve collaborazioni, resta per noi di fondamentale importanza. Inoltre, con le tecnologie all’avanguardia offerte da TOMRA per la calibratura, le soluzioni proposte forniscono l’integrazione che tutti i produttori richiedono per i loro impianti.
Bruno Stravato, ICOEL
Quali sono i Paesi dove intendete concentrare maggiormente la vostra attenzione?
Ricci Iamino: TOMRA Food lavora in più di 80 paesi con oltre 12 mila impianti di lavorazione di qualsiasi tipo di ortofrutta. Per quanto riguarda le ciliegie, TOMRA Food, da sempre, si è concentrata a fornire le sue soluzioni di calibratura e confezionamento nei paesi di maggiore produzione ed esportazione, quali Turchia, Italia, Spagna, Nord e Latino America ed Oceania. In questi paesi, grazie a partnership come quella con ICOEL, Tomra ha già installato sia impianti di calibratura che di confezionamento automatico in oltre 500 centrali ortofrutticole.
TOMRA Food vuole crescere insieme ai suoi clienti; per questo l’attenzione nei prossimi anni sarà concentrata nell’implementare un sempre più forte servizio di assistenza e post vendita nei paesi laddove siamo già presenti ed, allo stesso tempo, implementare una rete commerciale capillare in nuovi paesi produttori ed esportatori di ciliegie quali Uzbekistan, Sud Africa e paesi Asiatici.
Stravato: Il punto di partenza di questa partnership è stato il Sud America in particolare il Cile, primo tra i produttori di ciliegie. Ma anche l’Italia come abbiamo spiegato prima, la Turchia e la Grecia sono Paesi su cui ci stiamo già concentrando.
Il mercato delle ciliegie è un mercato sempre in espansione che vede aumentare la presenza di Paesi come il Sud Africa e l’Europa in generale.
Ci può spiegare l’approccio di TOMRA e di ICOEL al settore delle ciliegie?
Ricci Iamino: Ogni anno, durante ogni stagione delle ciliegie, che sia nell’emisfero nord o sud, TOMRA invia un team di esperti nelle principali aree di produzione ciliegicola del mondo, lavorando a stretto contatto con i clienti per capire come aiutarli a migliorare le rese, riducendo al minimo lo scarto, abbassando i costi di manodopera e trovando risposte alle sfide in corso, alle esigenze dei mercati futuri e ai maggiori requisiti di qualità. Per TOMRA le ciliegie sono un lavoro costante da 360 giorni all’anno e grazie alla disponibilità dei nostri clienti, riusciamo continuamente a migliorare ed innovare nuove tecnologie per la calibratura delle ciliegie.
Stravato: Le basi di questo rapporto sono poste sull’importanza del ruolo rivestito dal cliente durante tutto il processo, dalla progettazione, fino alla messa in funzione dell’impianto. Il valore aggiunto risiede anche nella formazione e nell’assistenza tecnica, fondamentali per consentire ai nostri clienti di lavorare in autonomia, avendo piena cognizione dei punti di forza delle tecnologie installate.
La forte sinergia che c’è con TOMRA dà al cliente la giusta sicurezza in grado di facilitare il processo di scelta e snellisce i rapporti post-vendita che per noi fanno veramente la differenza. Lavorare condividendo la visione del mercato e gli obiettivi rende più efficace la presenza di entrambe le aziende su mercati che sono caratterizzati da dinamiche ogni volta diverse.
Qual è la differenza comparativa tra TOMRA, ICOEL e i suoi concorrenti?
Ricci Iamino: TOMRA investe circa l'8% del suo fatturato annuale in ricerca e sviluppo. Grazie a questo massiccio contributo in termini di competenze e risorse, siamo stati in grado di fornire un livello di tecnologia superiore a quello disponibile sul mercato. Crediamo che uno dei nostri principali vantaggi sia che la nostra tecnologia è in grado di classificare il prodotto in modo migliore, con una calibratura più accurata. Questo può aiutare i clienti ad aumentare i loro profitti, potendo vendere meglio le ciliegie grandi. Allo stesso tempo, disponiamo di un sistema molto personalizzato che consente di selezionare diverse qualità e diverse categorie di calibri per clienti e mercati diversi.
Infine, abbiamo investito molto per aiutare i clienti a ridurre i costi della manodopera, massimizzando l'efficienza della linea, aumentando i chili all'ora e utilizzando lo stesso numero di persone, se non addirittura meno. Questo consente un sistema operativo molto più semplice per la pulizia e la manutenzione delle linee di lavorazione, con conseguenti costi inferiori nel tempo rispetto ad altri sistemi disponibili sul mercato.
Stravato: La differenza sostanziale sta nella capacità di collaborare per raggiungere insieme degli obiettivi più ambiziosi. In uno scenario dinamico come il nostro, in cui la pedina fondamentale è l’innovazione tecnologica, un rapporto come quello instaurato tra ICOEL e TOMRA fa confluire competenze e conoscenze di entrambi nello studio e nella realizzazione di soluzioni che soddisfano pienamente le richieste dei clienti.
Lavorare in sinergia ci dà modo di raggiungere standard qualitativi più alti dei nostri concorrenti.
La forte specializzazione di entrambe le parti dà modo di prestare maggiore attenzione al cliente in ogni fase; la progettazione in modo particolare risente positivamente di questa collaborazione, la complessità insita in questo primo step viene ridotta.
Il concorso di entrambi anche nelle fasi successive di realizzazione, collaudo e lavorazione, enfatizza i vantaggi che sono riassumibili in una riduzione dei tempi di sviluppo, crescita della qualità del prodotto e sicuramente abbattimento delle inefficienze tipiche dei processi più lunghi e complessi, avendo come risultato un aumento del grado di soddisfazione dei clienti.
Quali sono i vantaggi per il cliente finale della partnership tra TOMRA e ICOEL?
Ricci Iamino: Tutto ruota intorno al cliente. Sia TOMRA Food sia ICOEL hanno una cultura incentrata sul cliente e, lavorando insieme, hanno l'opportunità di migliorare l’efficienza e l'assistenza delle proprie linee di lavorazione. Ora che ICOEL è partner commerciale integrato di TOMRA, seguiamo gli stessi processi e condividiamo informazioni e risorse.
Le vendite e l'assistenza ai clienti per i macchinari di entrambe le aziende verranno ora da un'unica fonte, semplificando la vita dei clienti finali grazie a uno "sportello unico". Questa alleanza darà inoltre a TOMRA Food e ICOEL una maggiore incisività nella realizzazione di grandi progetti.
I clienti che utilizzano linee di lavorazione TOMRA Food e ICOEL riceveranno un servizio di assistenza completo e integrato per entrambi i marchi, sia da un supporto di assistenza tecnica TOMRA, che di ICOEL. Per facilitare questo nuovo accordo, TOMRA Food sta ampliando il proprio team in vari paesi, mentre alcune funzioni TOMRA sono state integrate in ICOEL.
Stravato: Sicuramente una collaborazione di questo tipo unisce in un’unica soluzione, il know-how di due aziende differenti e complementari in grado di fondere le loro tecnologie all’avanguardia ICOEL - TOMRA in un’unica soluzione.
L’integrazione tecnologica, grazie all’intercomunicabilità delle varie fasi, velocizza i processi di lavorazione ottimizzandoli, sfociando in un’integrazione gestionale dei sistemi.
Il cliente si interfaccia quindi con una sola realtà che garantisce un rapporto lineare e risposte più rapide durante tutto il processo di progettazione e realizzazione degli impianti.
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