Il cileno vive da circa 14 anni nel gigante asiatico e ha visto da vicino lo sviluppo delle ultime campagne. Anticipa una stagione complessa per il volume di ciliegie previsto e per il momento economico cinese, ma mette in evidenza un’opportunità: i prezzi più bassi della stagione scorsa hanno reso la ciliegia più accessibile a consumatori che prima non potevano acquistarla, il che potrebbe dare un nuovo impulso al consumo del carozo nazionale.
Il successo della ciliegia cilena in Cina è stato una storia che ha definito l’agricoltura cilena, imponendosi non solo come una delle principali esportazioni frutticole del Paese, ma come una delle principali in generale dopo il rame e il salmone. Ma questa storia è stata accompagnata anche da una forte e costante crescita della Cina nella sua economia e in una società sempre più disposta a spendere in lussi come il carozo nazionale.
Juan Pablo Zapico è stato spettatore di questo boom. Il cileno vive da quasi 14 anni nel gigante asiatico e, per buona parte di quel tempo, ha lavorato come direttore generale dell’ufficio SAFCO Asia, occupandosi della commercializzazione della ciliegia cilena in Cina.
Durante quel periodo ha visto come i mercati delle città considerate “tier 1”, per numero di abitanti e potere economico, siano cresciuti in mercati e competizione, ma allo stesso tempo è stato testimone della crescita verso le città dell’interno del Paese, che hanno iniziato a conoscere e a consumare ciliegie nazionali.
“Il porto di Shanghai ha ricevuto storicamente circa il 35% del volume totale di esportazione di ciliegie in ogni stagione, distribuendosi principalmente nei mercati di Huizhan e Jiaxing, quest’ultimo avendo aumentato la sua partecipazione in modo progressivo, competendo da vicino con Huizhan”, afferma.
Secondo l’itinerario preliminare dei Cherry Express per questa stagione, dettaglia che Shanghai riceverà una proporzione maggiore del volume rispetto agli anni precedenti. Sono previste 10 navi verso Hong Kong e Shenzhen, 17 verso Nansha, 28 verso Shanghai e 4 verso Tianjin, porti dai quali la frutta viene distribuita ai principali mercati.
“Tutti questi mercati sono rilevanti in stagioni di alti volumi, considerando i diversi requisiti dei consumatori in quanto a calibro e qualità, in funzione del prezzo che sono disposti a pagare. Inoltre, le differenze nella comprensione del prodotto tra consumatori di città primarie e secondarie si sono ridotte significativamente rispetto a stagioni precedenti, riflettendo un mercato sempre più informato, esigente e trasparente nei prezzi”, spiega in conversazione con Redagrícola.
Zapico sottolinea inoltre che, da marzo, il porto di Shanghai ha implementato un sistema automatizzato per il trattamento delle cariche con trattamento a freddo, gestito dalla dogana, sistema che riduce l’intervento umano e richiede che le compagnie di navigazione inseriscano direttamente le informazioni nel sistema. “Se si registrano variazioni di temperatura fuori dall’intervallo consentito, i giorni di trattamento a freddo si reiniziano, rendendo il processo più rigoroso e meno flessibile rispetto alle stagioni precedenti”, illustra.
È probabile che i mercati continuino a crescere in Cina?
“Il mercato all’ingrosso di Guangzhou (Jiangnan) è diventato troppo piccolo durante i periodi di maggiore arrivo della frutta, oltre a trovarsi all’interno della zona urbana, il che rende probabile che in futuro venga trasferito. D’altro canto, il mercato di Huizhan è stato recentemente in costruzione con l’obiettivo di ampliarene la capacità. In generale, da alcuni anni si osserva un aumento nella costruzione di nuovi mercati in città secondarie come Zhengzhou, Yunnan, Changsha e Wuhan, tra le altre.
In molti casi, questi progetti si sono rivelati sovradimensionati e hanno generato sovrapposizioni nelle aree di distribuzione, il che ha incrementato la competizione nelle loro zone di influenza. In precedenza, ogni grossista solitamente si specializzava in un solo mercato. Tuttavia, la tendenza recente mostra che molti hanno formato squadre di vendita con presenza in più mercati. Questa nuova dinamica ha intensificato la competizione e, in scenari di sovraofferta, gli acquirenti tendono ad approfittare della situazione, dato che hanno più scelta, migliorando così la loro capacità di negoziazione e contrattazione.
A differenza delle città primarie, dove i venditori hanno molteplici opzioni di collocazione e possono stabilire prezzi fissi o di riferimento prima di distribuire la frutta in altri mercati, nelle città secondarie la logica di distribuzione è diversa, poiché tendono a funzionare come mercati terminali, dai quali la frutta si redistribuisce verso città terziarie vicine e verso il commercio locale.
Nei principali centri urbani, invece, gli operatori tendono ad adeguare la propria strategia di vendita in base alle zone in cui il prodotto si muove più rapidamente o per rifornire mercati con minor stock, ottimizzando così il flusso e i margini di distribuzione. Per questa ragione, quando gli esportatori inviano frutta direttamente a importatori situati in mercati secondari e inoltre li obbligano a vendere in un mercato specifico, c’è il rischio di generare sovraofferta temporanea e distorsioni nei prezzi.
Questa situazione può provocare confusione nei mercati, specialmente quando diversi operatori coincidono nell’offrire prodotto nello stesso punto di vendita invece di distribuirlo in base alla domanda reale di ciascuna zona.
Juan Pablo Zapico
—Rispetto alla stagione scorsa, è rimasta la sensazione che non solo si sia inviato molto volume in Cina, ma che la qualità non fosse adeguata…
“In quanto alla qualità, secondo me, i container appena aperti non mostravano differenze significative rispetto agli anni precedenti. Tuttavia, il volume di esportazione di ciliegie è cresciuto di circa il 55%, superando la capacità dei distributori e della logistica e mettendo pressione sui prezzi. In alcuni giorni arrivavano fino a tre navi, il che ha provocato che parte della frutta rimanesse accumulata e il prezzo cadesse.”
In questo contesto, gli acquirenti avevano molte opzioni e grande potere di negoziazione, mentre i venditori hanno perso il controllo che solitamente avevano sul mercato e sui prezzi. A ciò si aggiunge una grande variabilità tra esportatori e marchi. Questo mercato si caratterizza per la diversità delle strategie commerciali e delle pratiche, generando realtà molto diverse nella qualità, nel marketing e nel posizionamento.
—Questo vale per tutti allo stesso modo o c’è stato un premio per la frutta precoce?
“Le spedizioni aeree hanno funzionato molto bene e i produttori stanno puntando a raccogliere frutta più precoce. Alcuni stanno provando nuove varietà, mentre altri lavorano con Santina sotto plastica per arrivare prima e ottenere un prezzo migliore. Il volume si concentra tra le settimane 52 e 3 di arrivo; la sfida principale è che, dopo il 31 dicembre, non ci sono festività né eventi che stimolino il consumo fino all’arrivo del Capodanno cinese.”
—La campagna 2025/26 arriva con un ANC più tardivo (17 febbraio). Come anticipa la stagione?
“Per questa stagione, sia i riceventi e distributori sia la logistica sono meglio preparati, e non si prevede che i prezzi cadano con l’intensità della stagione precedente. In generale, l’ambiente è conservatore, anche se esiste un moderato ottimismo che i prezzi di vendita possano essere, in media, un 10% o più superiori a quelli della stagione scorsa. Dopo l’esperienza della stagione precedente, che è risultata pivotante, questa stagione si profila come chiave per decifrare la tendenza del mercato.”
—Ci sarà un impatto perché è più tardivo?
“Con i volumi che attualmente gestisce l’industria, un Capodanno cinese precoce esercita una forte pressione sulla logistica: il volume si concentra e il tempo disponibile per vendere è limitato. In stagioni precedenti, con 80 milioni di casse e un Capodanno precoce, l’effetto negativo era più attenuato; inoltre, prima della celebrazione, se una nave ritardava, il prezzo saliva e chi aveva frutta disponibile poteva beneficiarne, mostrando una grande elasticità.
Tuttavia, con così tanto volume che arriva ogni giorno, questo effetto non si verifica più e il mercato si muove in modo stabile e prevedibile. Alcuni ritengono che sia meglio che il Capodanno cinese sia tardivo, mentre altri preferiscono che sia precoce. Entrambe le opzioni hanno i loro pro e contro, ma secondo me conviene che sia un po’ più tardivo e non così precoce come l’anno scorso.
Che sia troppo tardivo non sarebbe ideale, ma così si riduce la quantità di frutta che rimane dopo la celebrazione, evitando bruschi cali di prezzo quando restano ancora 4.000 o 5.000 container da vendere. Inoltre, con una celebrazione più tardiva si guadagna tempo per commercializzare il volume senza accumulare stock eccessivi. Tuttavia, a gennaio, durante i picchi di arrivo, non ci sono molte festività che stimolino il consumo, quindi è fondamentale implementare strategie che lo incentivino.”
—Ci sono lezioni apprese riguardo a ciò?
“Quando sono stato in Cile mi sono incontrato con alcuni produttori e hanno chiaro che i calibri piccoli non rendono; basta guardare le loro liquidazioni e se ne rendono conto. Alla fine, con XL e Jumbo fanno chili, ma questo è un business che, in questo momento, non riguarda solo i chili; la qualità è molto importante e il calibro è una parte importante della qualità, anche della condizione, che si tratti di problemi di postraccolta come marciumi o cracking che possono trasformarsi in marciumi; qualità, colore, consistenza e dimensione.”
La dimensione è fondamentale, soprattutto ora che sappiamo che il mercato sarà sotto pressione di volumi. Per questo sarà essenziale avere calibri con la minor quantità possibile di Jumbo. Perché non è che ti penalizzino, è che alla fine il consumatore preferirà sempre il filetto, non un taglio qualunque. I produttori sanno quali sono i calibri su cui devono lavorare e per questo devono fare una regolazione del carico, in modo da avere calibri grandi, non solo produrre chili, ma ciliegie con dimensioni adeguate al mercato e così ottenere un risultato migliore.”
—Qual è stato l’impatto delle varietà precoci e della nuova genetica sul mercato e come sono state ricevute dai cinesi?
“Da un lato, credo che esista un certo grado di confusione a causa della comparsa di molte nuove varietà e, dall’altro, nessuna è riuscita a soddisfare il mercato tanto quanto Santina. Ho consultato molto, specialmente nella parte delle spedizioni aeree, e nessun acquirente cinese mi ha indicato che qualche varietà nuova sia migliore di Santina.
Non hanno nemmeno menzionato Santina sotto plastica, che può essere più morbida. Sweet Aryana può avere lotti che raggiungono prezzi simili a quelli di Santina, ma non la supera. Questo non significa che non siano interessati alle nuove varietà; forse hanno potenziale, ma devono ancora imparare a essere prodotte correttamente.”
Fino ad ora, Nimba è rimasta indietro e si menziona persino che stia seguendo i passi di Frisco. C’è un processo di apprendimento: Santina si sa già produrre, è sul mercato da molti anni e i produttori conoscono bene come gestire il carico, la fertilizzazione e la frutta in generale. Inoltre, non paga royalties e può essere anticipata la raccolta sotto plastica. Al contrario, le varietà nuove richiedono che i produttori imparino a gestirle, e questo processo è ancora in corso.”
I nuovi mercati in Cina.
Maggiore cautela del consumatore cinese
Il prossimo Capodanno cinese, che cadrà a metà febbraio, sarà rappresentato dal cavallo di fuoco e, secondo la cosmogonia orientale, questo nuovo anno è associato all’energia della passione, dell’indipendenza e della trasformazione, e si considera un periodo di profondi cambiamenti e decisioni importanti, qualcosa che senza dubbio si può vedere riflesso in una stagione cruciale per la campagna di ciliegie che è già iniziata e il cui gremio, il Comitato delle Ciliegie, ha stimato preliminarmente spedizioni per 131 milioni di casse per la stagione.
—Come vede l’economia cinese per questa stagione? Si percepisce un rallentamento nei consumi?
“Una cosa sono gli indicatori che si vedono e un’altra è la realtà che si vive. E a volte è difficile avere una percezione completa, perché le persone con cui mi relaziono vedono una cosa, ma forse le persone dall’altra parte della strada mi direbbero il contrario. E gli indicatori qui sono molto facili da manipolare. Ma se c’è qualcosa che mi ha sorpreso è la disoccupazione. Il principale consumatore di ciliegie in Cina è tra i 25 e i 40 anni, giovani laureati, con un lavoro e indipendenti, che guadagnano denaro, che comprano ciliegie perché è più trendy e cercano nuove esperienze.”
Ma attualmente c’è molta disoccupazione tra le persone che escono dall’università e non trovano lavoro. Qui si parla già del 15% al 20% in quel segmento, che è molta gente. Quindi ci sono cinesi che escono dall’università e non hanno lavoro, persone tra i 23 e i 28 anni, e credo che questo sia un indicatore della situazione.
In ogni caso, in Cina ci sono consumatori per tutto, come i segmenti di lusso, ma penso che in generale, più che essere limitati, siano più consapevoli di gestire il denaro in modo conservativo, di non mettersi a spendere come matti perché ci sono situazioni nell’economia che li fanno anticipare dei rischi. Sono più controllati nelle spese, in generale.”
—Questo momento economico avrà un impatto sulla campagna di ciliegie?
“Vivo in Cina da più di 13 anni ed è difficile fare proiezioni, perché questo Paese può sempre sorprendere, in bene o in male. Oggi il consumatore è più razionale e meno impulsivo, specialmente di fronte a un prodotto che ha smesso di essere una grande novità. Questo potrebbe influenzare la fascia di prezzi, in particolare quelli più alti.
Tuttavia, il consumatore cinese mantiene un forte abitudine al consumo di frutta, che associa alla salute e al benessere, e quindi la frutta si venderà; il punto chiave sarà a quale prezzo. In questo contesto, le campagne che promuovono il consumo abituale di ciliegie e rafforzano la ripetizione dell’acquisto saranno fondamentali per sostenere la domanda.”
—La Cina ha già vissuto forti rallentamenti, ma attraverso riforme o stimoli ha mantenuto il consumo; come appare questo da lì?
“Nel caso particolare della ciliegia, nella stagione 2023/24 si parlava di un’economia indebolita e dell’impatto del collasso di Evergrande, il gigante immobiliare cinese, che presumibilmente avrebbe trascinato il Paese. Tuttavia, è stata una delle stagioni storiche nei prezzi alti. La frutta, con una qualità normale, persino con un po’ di pitting e altri problemi, e con un volume vicino a 80 milioni di casse, si è venduta senza grandi difficoltà e quasi nessuno si è lamentato della qualità.”
Tuttavia, in uno scenario di maggior offerta, quegli stessi dettagli iniziano a prendere rilevanza: l’esigenza in qualità aumenta e la situazione economica acquisisce un peso più determinante nel comportamento del mercato.”
—La ciliegia cilena ha raggiunto il suo tetto in Cina?
“Non si può affermare che si sia raggiunto un ‘tetto’ con le ciliegie in Cina. Il consumo non è cresciuto allo stesso ritmo dei volumi, il che ha portato a un importante aggiustamento dei prezzi nella stagione scorsa. A mio avviso, ciò dipenderà in gran parte da come si incentiverà il consumo, dato che attualmente il volume è disponibile.”
Per questo motivo, gli sforzi dovrebbero concentrarsi nello stimolare la domanda, che diventa il fattore chiave su cui lavorare. Frutas de Chile, insieme al Comitato delle Ciliegie, sta sviluppando strategie per incentivare la domanda durante le quattro settimane di picco degli arrivi (settimane 52, 1, 2 e 3), che concentrano il 65% del volume.
Queste settimane sono particolarmente critiche, poiché non coincidono con festività né grandi promozioni, il che rende ancora più necessario stimolare attivamente il consumo. Inoltre, verranno implementate promozioni nelle città dell’interno (tier 1, 2, 3 e 4), per incentivare l’acquisto di ciliegie cilene.
I prezzi più bassi della stagione precedente hanno reso la ciliegia più accessibile a consumatori che prima non potevano comprarla, esponendola a un maggior numero di acquirenti. Questo potrebbe avere un effetto positivo questa stagione, poiché questi nuovi consumatori potrebbero continuare a comprare.”
Fonte immagini: Redagricola
Miguel Patiño
Redagricola
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